Interview de Philippe Platon, dirigeant de l’agence immobilière professionnelle Immo Pro

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“Vous êtes dirigeant de l’agence Immo Pro Commerce située Quartiers des Chartrons à BordeauxPouvez-vous nous présenter votre agence et nous en dire un peu plus sur votre offre et sur vos clients ?

Notre agence est destinée aux professionnels.

Nous intervenons sur 3 secteurs d’activité :

  • Les commerces liés aux métiers de bouche ; ce sont les CHR (cafés, hôtels, restaurants), comprenant également les tabacs presse, les boulangeries, les terminaux de cuissons et les sandwicheries et la restauration rapide. Ces derniers suscitent l’engouement : ils attirent les reconversions professionnelles et ne nécessitent aucun diplôme. Souvent ce sont des primo-accédants riches d’une première vie de salariat. Ils changent de métier et aussi de région.
  • Les locaux commerciaux vides nécessaires pour toutes activités commerciales de services, de ventes, de prêt à porter et autres, les cabinets d’assurances, les courtiers en financement, les services à la personne font aussi partie de nos clients. Beaucoup d’anciens employés viennent grossir les rangs des chefs d’entreprise.
  • Les locaux d’entreprise, activité, industriel, bureaux complètent notre offre professionnelle.

Comment se porte le marché de l’immobilier d’entreprise aujourd’hui à Bordeaux ?

  • L’attractivité de la région Aquitaine entraîne le plus de demandes exogènes aujourd’hui en France, tous départements confondus. Concrètement, les porteurs de projets quittent le nord pour venir s’installer en Aquitaine. Le flux est/ouest, tout aussi important, profite également à notre dynamisme. Il n’est pas rare de quitter la région PACA par exemple, pour s’expatrier dans notre région océanique.
  • L’envie d’entreprenariat et le faible taux d’employabilité passé un certain âge amplifient le phénomène.
  • Et surtout, après un premier semestre 2010 difficile, les banquent jouent désormais leur rôle et financent la création d’entreprises. Les taux, après avoir frôlé les 3,2 %, restent encore très attractifs (autour de 4% actuellement). Mais attention, leur ascension demeure inéluctable. C’est le moment de se lancer.

Dans environ 5 ans, grâce à la LGV, Paris sera à deux heures de Bordeaux.

Quels avantages les commerçants pourront-ils en retenir ? N’est-il pas le moment d’investir dans un commerce sur Bordeaux et bénéficier des futures opportunités ?

Nationalement, toutes les villes confrontées à un rapprochement temporel avec la capitale ont vu leurs biens augmenter mécaniquement de 20 à 30%.

Actuellement, les commerçants de La Rochelle sont courtisés par une clientèle de Parisiens Le Week-end. Dans le futur, avec les mêmes contraintes de temps assumées à l’heure actuelle pour rejoindre La Rochelle, ils viendront pour un week-end à Bordeaux, puis plusieurs, et, après avoir gouté à la qualité de vie, y résideront pour certains. Les commerçants bordelais sauront alors en tirer bénéfice.

A l’heure actuelle, si vous aviez à acheter un commerce à Bordeaux, quels sont les points qui mériteraient d’être approfondis ?

En clair, quels conseils donneriez vous à un futur acheteur ?

Pour moi, l’étude de marché reste incontournable. Et surtout, la clé du succès reste de proposer une offre innovante, capable de séduire la clientèle. Des brasseries par exemples, on en compte par dizaines. En revanche, tout concept marketé a le potentiel pour capter l’attention (exemple : Le bistrot Régent).

Ensuite, le porteur de projet doit impérativement connaître le nombre de clients par jour et son panier moyen. Pour cela nous l’aidons à construire son projet.

  • Century 21 récupère et compile les données des centres de gestion, métier par métier, département par département.
  • Suivant le secteur et la tranche de CA, on connaît par exemple la marge brute exacte et le poids de chaque charge. Ainsi globalement dans la restauration, il est nécessaire d’intégrer 1/3 de main d’œuvre et 1/3 de coûts d’achat.
  • Et bien sûr, en analysant un bilan, nous pouvons mettre l’accent sur les axes de progression possibles.
  • Nous utilisons aussi le logiciel marketing connect, lequel indique la densité de la population de 500 mètres à 1 km autour du futur commerce. Par exemple, pour qu’une boulangerie soit viable, elle nécessite 1500 foyers dans sa zone de chalandise. C’est mathématique. Pour un coiffeur c’est 2000, etc.

Quels sont les méthodes pour évaluer un fond de commerce et les murs ?

Nous utilisons une méthode exclusive Century 21 basée sur 5 critères :

  • le CA
  • la rentabilité
  • les éléments de pondération
  • l’analyse comparative du marché
  • l’étude de financement

Cette méthode est appelée « AVP » : l’avis de valeur professionnel.

En ce qui concerne les murs commerciaux, on définit le prix au m² au travers d’une Analyse Comparative de Marché (ACM) et un pourcentage de rentabilité pour valoriser les murs occupés.

Les banques sont-elles sensibles aux qualités du porteur de projet pour valider leur financement ?

Effectivement, les banques vont être séduites par le couple affaire/individu. Les qualités développées durant ses expériences passées vont appuyer la qualité du dossier. Le banquier va rechercher la cohérence au cours du temps. Il doit ressentir le projet mûrement réfléchi.

A cette étape, nous pouvons aussi l’accompagner dans la rédaction de son business plan pour accentuer ses chances de réussites.

En revanche, le banquier sollicitera systématiquement une caution personnelle pour un primo-accédant, et pourra se montrer plus généreux après un ou plusieurs succès avérés.

Parfois, le projet peut être refusé par une banque. Quelle est votre démarche ?

On se sert des objections pour les traiter et déposer de nouveau le dossier dans une deuxième banque. Par exemple, un business plan jugé trop léger va entraîner un travail rédactionnel par mon équipe pour l’étayer et parvenir au « OUI ». En moyenne nous consultons 5 banques.

La notion de service est ancrée dans votre culture d’entreprise. Vos clients vous en sont-ils reconnaissants et vous sollicitent-ils de nouveau pour un autre achat ?

Oui, très souvent. Et j’ajouterai que même les personnes qui nous ont déjà sollicités mais qui n’ont pas réussi à acheter un commerce en raison du marché, nous recontactent le plus souvent pour leur nouveau projet car ils sont satisfaits du service que nous leur apportons.

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